Se você quer aprender como ingressar no universo dos projetos sociais incentivados, elaborar projetos e começar a captar, separamos algumas dicas essenciais. 

Por Verena Guimarães

No início dos anos 90, a primeira lei de incentivo fiscal brasileira nasceu: o Programa Nacional de Apoio à Cultura (Pronac), também conhecido como Lei Rouanet. A partir desse primeiro movimento, outras leis de incentivo fiscal surgiram nos âmbitos federal, estadual e municipal.

Um dos desafios enfrentados no cotidiano de organizações da sociedade civil (OSC) e empreendedores sociais/culturais é a insuficiência de recursos para execução dos projetos. E é aqui que as leis de incentivo entram para apoiar a sociedade civil. 

E as leis de incentivo oferecem uma resposta a esse problema. Por meio deles, o governo renuncia uma porcentagem dos impostos recolhidos de pessoas jurídicas ou físicas para estimular projetos sociais. Com esse mecanismo, empresas e pessoas físicas são estimuladas a direcionar parte dos seus impostos devidos a iniciativas e causas em que acreditam, fomentando, assim, uma cultura de filantropia. 

Se você quer aprender alguns aspectos essenciais desses mecanismos para utiliza-los e potencializar seus projetos sociais, confira as dicas que separamos a seguir!

1. Como saber se minha organização pode utilizar leis de incentivo?

O primeiro passo para fazer bom proveito dos mecanismos de incentivo fiscal é a instituição ou empreendedor cultural se conhecer. É importante fazer um autodiagnóstico e destacar os potenciais da organização, verificando: 

• se ela está devidamente regularizada; 
• seus principais projetos; 
• seu objetivo geral, para entender se o seu objeto é abarcado em um dos mecanismos de incentivo. 

É por meio desse exercício que você compreende com quais mecanismos os projetos da sua OSC dialogam.  

Outro aspecto importante dessa etapa de autoanálise é verificar se, em seu estado ou municipio, existem leis que podem ser utilizadas.  

Para se ter uma ideia, as leis federais existem na área da cultura, esporte, criança e adolescente e, recentemente, reciclagem. No âmbito estadual, temos leis de cultura e esporte. No âmbito municipal, cultura e em alguns lugares esporte.

Os incentivos fiscais para o terceiro setor estão disponíveis nos âmbitos federal, estaduais e municipais e incidem sobre diferentes impostos. Assim:

• Federal: Imposto de Renda
• Estaduais: ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadoria e Serviços)
• Municipais: ISS (Imposto sobre Serviços) e/ou IPTU – o que pode mudar de acordo com o local.

O Firjan tem um Manual sobre Leis de Incentivo que pode apoiar essa identificação. Vale a leitura! 

Por fim, vale fazer aquele exame na estrutura da sua organização para entender quem vai contribuir durante a execução do projeto. Pense nos setores que acompanham o projeto até a prestação de contas, como a comunicação, contabilidade e gestão. 

2. Qual o papel do Estado no processo?

Como contamos  na introdução, os recursos disponíveis nas Leis de Incentivo são provenientes de impostos federais, estaduais ou municipais já pagos – seja pela pessoa física ou jurídica. Portanto, a função do governo é regulamentar leis que possibilitem benefícios para empresas que investem em impacto social. 

Ele também possui recursos próprios para verificar se os projetos estão sendo realmente executados e trazendo benefícios à população. 

Sendo assim, cada edital terá suas regras para a prestação de contas – e vale prestar atenção a esses critérios logo na etapa de elaboração do projeto!

3. Quais são as etapas do processo de captação de recursos via leis de incentivo? 

Cada mecanismo possui regras e prazos próprios de submissão de projetos. A maior parte dos mecanismos vai exigir a submissão de um projeto para a análise: afinal de contas, estamos falando de recursos públicos e é necessário verificar se a intenção do projeto faz sentido para o mecanismo. 

Depois dessa fase fundamental, que consiste basicamente em cadastramento, é a hora de aguardar a tramitação e análise do projeto. O período varia de acordo com a lei de incentivo, pois vai depender diretamente da gestão do órgão responsável. 

Com a aprovação, o projeto adquire um certificado de autorização para captação, Sendo assim, a organização, ou empreendedor, consegue finalmente iniciar a apresentação do projeto para pessoas jurídicas e físicas. Iniciamos, assim, o processo de captação de recursos junto a potenciais patrocinadores.

4. Depois da aprovação do projeto, o que acontece? 

Como contamos, após a aprovação do projeto, você já consegue iniciar a captação de recursos propriamente dita. Existem metodologias de venda para convencer empresas e pessoas que entrem como patrocinadoras do projeto via leis de incentivo. Há também casos em que a empresa disponibiliza um formulário para envio de projetos. 

Quando o recurso é liberado, o projeto finalmente inicia sua execução. Uma boa ação para fortalecer o vínculo com as empresas ou pessoas físicas que apoiaram o projeto é sempre mantê-las atualizadas sobre as atividades. Pense em estratégias de relacionamento que confiram maior transparência à sua OSC!

É muito importante também fazer uma boa prestação de contas do projeto. Isso evita que o proponente fique com algum débito com o governo e fique impedido de aproveitar os benefícios em outras propostas. 

Gostou das nossas dicas para ingressar no mundo dos mecanismos de incentivos fiscais? Continue acompanhando a Nexo no Instagram e LinkedIn para conhecer um pouco mais sobre esse universo!

Criada em 2021, a Lei de Incentivo à Reciclagem ganhou alterações importantes com a derrubada de vetos presidenciais em agosto de 2022. Agora, mais tipos de projetos de incentivo à reciclagem podem ser apoiados financeiramente com dedução no IR — num país onde o índice médio de reciclagem é de 3% para a fração seca e de 1% para o resíduo orgânico (Abrelpe). 

Em todo mundo, mais de 15 milhões de pessoas trabalham com a coleta, a triagem e a reciclagem de resíduos, segundo um estudo da Organização das Nações Unidas e da Organização Internacional do Trabalho. No Brasil, há cerca de 800 mil agentes ambientais, conhecidos como catadores de lixo reciclável, em atividade, segundo levantamento do Movimento Nacional dos Catadores de Materiais Recicláveis. Pelo menos 70% desses trabalhadores são mulheres. 

Apesar desse número significativo de mão de obra e do potencial econômico que representa, a reciclagem ainda não recebe o devido incentivo governamental e privado em nosso país, um cenário que pode ser transformado com a Lei de Incentivo à Reciclagem e as mudanças que ela recebeu em 2022, como mostramos a seguir.

O que é a Lei de Incentivo à Reciclagem?

O mecanismo, criado pela Lei Federal no. 14.246/21,  também conhecida como Lei de Incentivo à Reciclagem, estabelece incentivos fiscais e benefícios a projetos que estimulem a cadeia produtiva de reciclagem e fomentem o uso de matérias-primas e insumos de materiais recicláveis e reciclados, como prevê a Política Nacional de Resíduos Sólidos. 

Mas até agosto deste ano, a lei autorizava somente a constituição de Fundos de Investimento para Projetos de Reciclagem (ProRecicle) sem personalidade jurídica.

O que mudou na Lei de Incentivo à Reciclagem em 2022? 

Em agosto de 2022, o Congresso Nacional derrubou vetos presidenciais da Lei de Incentivo à Reciclagem. Agora, ela estabelece que pessoas Físicas e Jurídicas apoiem financeiramente, em troca da dedução no IR, projetos nas seguintes áreas:

• de capacitação, formação e assessoria técnica a projetos que busquem promover, desenvolver ou fomentar atividades de reciclagem;
• incubação de microempresas, de pequenas empresas, de cooperativas e de empreendimentos sociais solidários que atuem em atividades de reciclagem;
• pesquisas e estudos que estudem a responsabilidade compartilhada pelo ciclo de vida dos produtos;
• implantação e adaptação de infraestrutura física de microempresas, de pequenas empresas, de indústrias, de cooperativas e de associações de catadores de materiais reutilizáveis e recicláveis
• aquisição de equipamentos e veículos necessários a todo o ciclo de reciclagem de materiais por pequenas empresas, cooperativas e associações de catadores;
• organização de redes de comercialização e cadeias produtivas;
• capacitação e fortalecimento de agentes ambientais na cadeia de reciclagem;
• desenvolvimento de novas tecnologias para o setor.

Com a derrubada dos vetos, a lei estabelece o patamar máximo de dedução do Imposto de Renda de até 6% para Pessoas Físicas e até 1% para Pessoas Jurídicas tributadas com base no Lucro Real, nos cinco primeiros anos após a produção de efeitos da lei. 

A derrubada dos vetos se soma a outros instrumentos aprovado nos últimos anos para favorecer o mercado da reciclagem: 

• O Certificado de Crédito de Reciclagem – Recicla+, regulamentado pelo Decreto Federal no. 11.044/2022. Esse certificado é gerado por organizações que reciclam e pode ser comprado por empresas que não têm sistema próprio de logística reversa. 
• O Plano Nacional de Resíduos Sólidos (Planares), que estabeleceu metas para a reciclagem de materiais e bom proveito de resíduos para os próximos 20 anos.

Por que a Lei de Reciclagem pode transformar a reciclagem no Brasil?

Embora o Brasil produza, anualmente, 82,5 milhões de toneladas de resíduos sólidos urbanos – sendo 33,6% de materiais que podem ser reciclados —, apenas 3% da fração seca desse resíduo é reciclada. No resíduo orgânico, o índice é de 1%. 1.500 municípios não contam com coleta seletiva. Com esse baixo índice de reciclagem, estima-se que nosso país perca cerca de R$14 bilhões anualmente. Os dados são da Abrelpe (Associação Brasileira de Empresas de Limpeza Pública e Resíduos Especiais). 

Para se ter uma ideia de quanto ainda precisamos avançar, Chile, Argentina, África do Sul e Turquia têm um índice médio de reciclagem de 16%. Na Alemanha, 67% do lixo é reciclado, como apontam dados da ISWA (International Solid Waste Association).

As mudanças na Lei de Reciclagem trazem perspectivas de avanços no setor pois um dos grandes entraves para que a reciclagem tenha melhores resultados em nosso país é a logística. Afinal, a venda dos recicláveis não cobre todos os custos do processo de coleta seletiva, exceto no caso do alumínio. 

Entre os motivos para isso está o fato de que muitas cooperativas que segregam e prensam materiais não têm, nas proximidades, usinas de beneficiamento, o que as obrigam a transportar todo o material para locais distantes. Além disso, muitas prefeituras não têm infraestrutura para que os materiais retornem ao ciclo produtivo. 

Segundo o diretor presidente da Abrelpe e da ISWA, Carlos Silva Filho, em entrevista ao portal Ecoa, “a desoneração vai incentivar iniciativas que podem estruturar a cadeia de forma profissional, de negócio, não de forma assistencialista.” 

Assim, a Lei da Reciclagem oferece um estímulo direto a agentes ambientais (catadores), cooperativas, associações, projetos e capacitação e educativos que há tanto tempo têm agido por um futuro mais sustentável em nosso país. Com apoio a essas iniciativas, a Lei pode fomentar projetos inovadores, gerar iniciativas socioambientais, capacitar mão de obra e aquecer a economia.

A captação de recursos para projetos incentivados tem seus desafios. Afinal, após todo o processo de aprovação, ainda é necessário conseguir os recursos necessários com pessoas jurídicas e físicas para o projeto. E isso pode demorar um pouco mais do que gostaríamos. Mas para quem chegou ao fim do ano sem ter captado, aqui vai o nosso conselho: não desanime! Afinal, a maior parte dos aportes de patrocinadores para projetos incentivados chegam justamente nessa época. 

Confira estes dados de aportes pela Lei Rouanet entre os anos de 2019 e 2021:

Pelos dados da Salic Net, portal de transparência da Secretaria da Cultura, os aportes sempre aumentam no fim de cada trimestre. Em abril de 2021, eles eram de aproximadamente 22 milhões em abril, de 32 milhões em maio e passam para cerca de 111 milhões em junho. O fenômeno se repete nos próximos trimestres. No último, os aportem passam de aproximadamente 68 milhões em outubro e 79 milhões em novembro a mais de um bilhão em dezembro. Um grande crescimento, não é mesmo?

O mesmo ocorre com os aportes pela Lei de Incentivo ao Esporte. Confira este gráfico, construído a partir de dados do portal de transparência do Ministério da Cidadania:

É perceptível como os aportes aumentam nos meses de março, junho, setembro e, principalmente, em novembro e dezembro, correto?

Quer entender por que esse fenômeno acontece e preparar seus projetos para que eles tenham maiores chances de financiamento? Confira o artigo que preparamos para você!

Por que os aportes de patrocinadores para projetos incentivados crescem no 4º trimestre?

Isso ocorre por causa da gestão financeira das instituições patrocinadoras. A maior parte das empresas que utilizam os mecanismos federais de incentivo fiscal fazem apuração anual de lucros. Isso significa que somente no fim do ano, especificamente em dezembro, elas têm certeza qual será o lucro daquele. Mas como o lucro das empresas está ligado aos mecanismos de incentivo fiscal?

O cálculo de quanto cada empresa poderá investir nos mecanismos se baseia no imposto de renda devido por ela. E o imposto de renda é cobrado sobre o lucro anual dessas empresas. Assim, de forma simplificada, quanto maior o lucro, maior o imposto de renda pago e, assim, maior o valor que as empresas podem usar nos mecanismos de incentivo fiscal.

Com isso, como as empresas só tem 100% de certeza do lucro no ano em dezembro, a maior parte delas só realizam de fato o aporte — o depósito — no projeto, no fim do ano.

Agora, fica a pergunta: “Mas por que existem recursos depositados ao longo do ano, ao fim de cada trimestre?” Bom, além das empresas que fazem apuração anual de lucro, existem as que fazem apuração trimestral. Assim, elas fazem um processo similar ao que descrevemos ao longo de cada trimestre, e a maior parte dos aportes ocorrem, portanto, ao fim de desse período — março, junho, setembro e dezembro. 

O que posso fazer para que meus projetos tenham maiores chances de captação?

Não é porque a maior parte dos aportes ocorrem no fim do ano que você deve deixar a captação só para esse período! Como conta Diego Campos, especialista em Investimento Social da Nexo.

Diego lembra que há empresas com apuração anual de lucro que encerram recebimento de projetos em julho, e empresas com apuração anual que lançam edital de chamamento de projetos no primeiro semestre para aporte em dezembro.

Ou seja, deixar para iniciar a captação de recursos dos projetos só a partir do último trimestre não é a melhor estratégia; quando o assunto é aportes de patrocinadores para projetos incentivados, é importante ter uma estratégia para todo o ano. 

Continue acompanhando nosso blog para receber mais dicas!

Da importância de um bom processo de prospecção de empresas com potencial de patrocínio a gente sabe bem, né? Mas e quando esse patrocínio já foi garantido e o nosso projeto já está em fase de execução ou, até mesmo, finalização? Qual a importância de parcerias duradouras com patrocinadores que sua organização ou projeto já possuem?

Por Suzanne Pedrosa

No momento em que damos início a um processo de captação de recursos — sejam eles diretos ou incentivados — devemos ter em mente que o trabalho iniciado no primeiro contato com uma empresa não se encerra quando os recursos caem em conta. 

Construir parcerias duradouras com patrocinadores é fundamental para a fidelização do patrocínio e a conquista de novos apoiadores. Afinal, o crédito perante outros investidores sociais é um diferencial nos processos de seleção de muitas empresas.

Certo! Mas, como estabelecer parcerias duradouras com patrocinadores? 

Pensando em colaborar com o processo de fidelização de parcerias de organizações da sociedade civil, elencamos, a seguir, três hábitos interessantes. Eles podem ajudar (e muito!) proponentes a desenvolverem um bom relacionamento junto de seus patrocinadores — construindo uma parceria que resista ao tempo.

Comunique-se bem: preste contas de seu projeto

Executar de forma satisfatória as contrapartidas acordadas no momento da solicitação de apoio é fundamental! De maneira geral, os proponentes costumam oferecer ações de marketing e divulgação da marca do patrocinador em materiais e plataformas relacionadas ao seu projeto.

 Entretanto, além de garantir o reconhecimento público do patrocínio, é importante garantir que as estratégias de comunicação prevejam, também, o monitoramento dos entregáveis do projeto, ou seja, seus resultados. Assim, é muito importante atualizar o patrocinador quanto ao andamento da proposta apoiada por ele e quais têm sido seus frutos. 

Por isso, aposte na transparência e preste contas de seu projeto! Relatórios com imagens, depoimentos e métricas costumam ser a opção mais solicitada pelos investidores sociais. 

O Ajudôu — organização mineira que trabalha a educação e a inclusão social de crianças e adolescentes através do esporte — oferece relatórios de acompanhamento trimestrais personalizados aos seus apoiadores, informando de forma visual os números alcançados, alguns resultados qualitativos e, também, depoimentos dos beneficiados. 

Reafirme a sua autoridade em seu campo de atuação 

Uma boa comunicação não se limita, apenas, à prestação de contas e monitoramento dos resultados de um projeto. Manter um diálogo constante com seu patrocinador mostrando sua experiência como organização é essencial para que os laços entre as duas partes sejam estreitados. 

Uma das melhores maneiras de comprovar a autoridade de um proponente dentro do seu campo de atuação e gerar interesse por possíveis futuras empreitadas é comunicar o que tem sido feito, para além de um projeto isolado.

A sua organização foi reconhecida com um prêmio ou certificação? O trabalho desenvolvido em outras áreas repercutiu em algum veículo de comunicação? Garanta que os seus patrocinadores saibam disso! Mantenha o site e as redes sociais de sua organização sempre atualizados e aposte na transparência institucional. Isso gerará credibilidade junto a seus patrocinadores.

Em 2021, a Providens — instituição que presta serviços socioassistenciais em Belo Horizonte — foi eleita, pela terceira vez, uma das 100 Melhores ONGs do país. Com o certificado em mãos, a organização fez questão de contar a boa nova a todos os seus apoiadores e potenciais parceiros através de um comunicado oficial via e-mail!

Leve o patrocinador para dentro do projeto

Muitas organizações prevêem nas contrapartidas de seus projetos a possibilidade de participação do programa de voluntariado da empresa patrocinadora. Essa é uma forma muito interessante de trazer o patrocinador para dentro do projeto. Integre o patrocinador às atividades desenvolvidas e permita-o contribuir.

Você pode, por exemplo, pedir ao patrocinador que ministre uma das oficinas previstas no projeto. Ele também pode somar esforços às tarefas mais operacionais durante a execução. Entretanto, não é apenas o patrocinador que pode ir até a organização. Relacionar seu projeto às ações de marketing do seu patrocinador, marcando presença em eventos e ações estratégicas da empresa, é uma ótima ideia!

Além disso, sua organização pode propor atividades ministradas aos colaboradores da empresa patrocinadora pela sua equipe ou, então, que contem com a participação dela. É o que propõe o Instituto Coronel João Leite, ILPI localizada em Mogi Mirim (SP), às empresas com as quais tem se relacionado. Uma das contrapartidas oferecidas é a possibilidade de voluntariado corporativo nas atividades desenvolvidas junto aos idosos acolhidos. Um de seus projetos permite que os idosos troquem cartas com os funcionários da empresa apoiadora, por exemplo. 

Agora é com você!

Essas são apenas algumas das principais ações dentre o universo de possibilidades de atitudes que você deve considerar quando o assunto é construir parcerias duradouras com patrocinadores.

Lembre-se: a renovação de um patrocínio é a etapa final do processo de captação, mas é tão importante quanto a busca por novos apoiadores. 

Agora é com você: que tal começar hoje mesmo a se comunicar de forma ativa com seu patrocinador e integrá-lo ao projeto apoiado? Com essas três dicas temos certeza que o processo se tornará mais fácil.  

Durante o processo de captação de recursos é comum nos depararmos com diversos processos operacionais. Até que o aporte financeiro seja entregue, de fato, precisamos bater à porta de dezenas de empresas. Entre uma reunião e outra, fica difícil saber em que momento da negociação estamos com cada uma das empresas. E é neste momento que a utilização de um CRM faz toda a diferença para quem procura por captação de recursos. Já ouviu falar?

Por Thiago Ferreira

O CRM (Customer Relationship Manager ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) é uma ferramenta que armazena informações a respeito das empresas e contatos, como e-mails, telefones e notas. Bastante utilizado em setores de vendas, ele nos ajuda a manter um histórico de empresas para as quais enviamos as apresentações, contrapartidas, formulários e documentos. Afinal, sem organização e regularidade nesse tipo de registro, muitos dados podem acabar se perdendo.

Quer entender quais são as funções do CRM para captação de recursos? Acompanhe! 

Estruturar um funil de vendas 

Os funis de vendas são uma função básica de ferramentas de gerenciamento de informações e, aqui, têm a finalidade de criar filtros para separar os estágios do processo de captação de recursos em cadências. 

Dessa forma, os usuários do CRM conseguem visualizar quais ações ainda são necessárias para cada grupo de empresas. As etapas no funil podem ser criadas e nomeadas de acordo com a necessidade do usuário. Confira um exemplo de funil na imagem a seguir:

Construindo uma estrutura como essa no CRM, conseguimos visualizar em que estágio da cadência da captação de recursos está cada contato. Por exemplo: as empresas A, B e C estão no processo de apresentação do projeto, enquanto que as empresas X, Y e Z estão no processo de negociação do contrato.

Facilitar o acesso ao histórico de negociações 

Utilizando CRM para a captação de recursos, também conseguimos visualizar mais rapidamente o status de cada negociação do projeto com os diferentes leads (potenciais parceiros) dos grupos empresariais. Assim, conseguimos montar um banco de dados com informações-chave dos leads, registrando, por exemplo, comportamento, atuação territorial, entre outros. 

Então, com a centralização de informações atualizadas, o CRM traz agilidade no acesso ao histórico de uma pessoa ou empresa ao longo do tempo. Isso evita que se gaste tempo de trabalho em pesquisas paralelas para localizar o histórico da sua organização com determinado patrocinador. 

Com isso, conseguimos avançar com as etapas do processo de maneira eficaz, aumentando a possibilidade de captação de recursos para a organização a curto prazo.

Agilizar o contato com patrocinadores 

Os CRMs também podem ser uma importante ferramenta a partir do momento em que uma empresa se torna patrocinadora do projeto. Afinal, algumas ferramentas de CRM também nos permitem disparar campanhas de e-mails. 

Assim, com essa funcionalidade, conseguimos nos organizar para oferecer feedbacks aos prospects e/ou parceiros a respeito dos projetos e eventos da organização, projetando maior proximidade com os patrocinadores e o projeto executado.

CRMs para captação de recursos que podem aprimorar seu processo

Automatizando processos gerenciais e algumas ações de comunicação e marketing, você ganha mais tempo para cuidar das funções centrais do seu projeto. E há uma série de CRMs disponíveis no mercado para isso, como o Pipedrive, Hubspot e o ActiveCampaign, que são mais populares e contam com ferramentas de automação.

Viu só como é possível usar ferramentas de CRM para captação de recursos e aprimorar seus processos?